“多對多”，是線下展覽的特徵之一。將眾多的參展商和觀眾聚集在同一時間和同一空間，促使交流信息、開展貿易，就是“多對多”。如廣交會經常是2.6萬家國內客商參展、22萬人的境外觀眾/買家參觀，“多對多”場景畢現。

 “少對多”的特點勾勒

疫情以來，會展業不能線下經營，被迫轉戰線上，網展、網會、網訓、網銷應運而生。“少對多”的活動從中脫穎而出，與線下展會“多對多”的特徵形成鮮明對照。

我們來勾勒一下這種“少對多”活動的特點：

主辦| 會展公司聯合參展商共同組織

主題| 參展商推銷產品

形式| 網上直播帶貨

受眾| 參展商/製造商的目標買家

時間| 每次（場）120分鐘左右，通常在

       晚上舉辦

收入| 會展公司向參展商收取服務費

這種線上“少對多”活動，其中的“少”，指參展商往往只有1家（也可有數家，但不會超過10家），而買家（專業觀眾）須有多家，一般要有上百人或數百人，甚至超過千人。

活動的性質是網絡銷售，即參展商通過網絡直播，向買家兜售自己的產品。因此，上線直播的企業主要是製造商。

參展商與買家（專業觀眾）均由會展公司組織上線。會展公司向參展商收取服務費。除收取一次性的組織工作費用外，還可以根據參展商需求，收取提供直播主持人的服務費，以及獲得直播帶貨的銷售分成。

線上“少對多”優於“多對多”

 “多對多”的線上展會自今年4月面世，至6月中旬開幕的網上廣交會達至高潮。但效果不如預期。其中的突出問題是，眾多參展商一齊上線，即便有眾多買家（專業觀眾）應邀登陸觀看網展，但稀釋到每個展商則寥寥無幾，且難以精准對接。何況買家不易邀約（尤其是境外買家），上網連接、註冊入會並不便捷（發展中國家的網絡技術水平相對落後是制約因素）。

相較而言，“少對多”活動供求關係明確，買家匹配精准，參展商直播帶貨銷售享有充實的獲得感。而且，會展公司有經營收入，不似“多對多”收費困難。

疫情期間，福建薈源國際展覽公司拓展線上直播業務，其與浙江從事直播業務的專業公司合作，為所辦漁業博覽會的客商提供包括組織買家、培訓主持人、代理直播帶貨等服務，並在辦公室開設了6個直播間。北京某經營體育展的公司今年上半年主辦直播活動60餘場，擺脫了財務虧損的困境。

線上“少對多”活動的思考

會展公司主辦的“少對多”活動並非網上展會，而是網上直播帶貨的“會銷”。這種“會銷”原在線下多見：大型如微軟、谷歌、華為、騰訊等科技公司每年舉辦的開發者大會，小型如展會期間舉辦的技術交流會。這些會議活動都是“少對多”。會展公司為客商提供線上“少對多”服務產品，並以此求存謀生，乃是疫情所迫。

 “少對多”的線上直播帶貨，已興起兩三年。李佳琪帶貨口紅，身家急漲，各方驚詫。會展公司只不過是複製此一模式，並非先行者。

會展公司組織“少對多”活動，參展商和專業觀眾的信息資源是其依託。這種資源乃由長期舉辦線下展會而累積。其中，專業觀眾尤其是買家信息尤其關鍵，有此“多”才有組織“少對多”活動的底氣，才可從中獲得經濟收益。

會展公司組織“少對多”活動，業務方法和技術手段與線下操作大有不同。這種活動一年可以多次舉辦，線下展會則不可能。維護客戶關係和生產營銷內容與線下業務雖無明顯差異，但銷售與營銷業務的結合更加緊密。操作活動的人員主要是90後和00後，公司管理者要有學習能力，線上意識需與時俱進。

新冠肺炎疫情仍在發展。中國防疫成效顯著，但尚未宣佈結束疫期。國外疫情依然嚴重，尤其是美國、拉丁美洲、印度有增無減，形同失控。全球展覽業的恢復短期無望，而國內散發病例隨時可能衝擊線下複展勢頭。因此，會展公司組織線上“少對多”活動將長期化、常態化，發展趨向值得關注。

（來源：张凡的会展洞察）