展覽項目銷售的對象是參展客商。客商可以分為新客戶和老客戶。

新客戶，即沒有參加過銷售人員所在主辦方展會的客戶。

掌握新客戶的銷售方法，對於開拓新項目以及瞭解銷售業務的管理具有重要意義。

一、業務步驟

對於新客戶，銷售展位的電話洽商過程一般由五個步驟組成，即：找對人、說上話、談成事、訂合同和收到款。

找對人 | 指銷售人員在獲得客商信息的前提下，聯繫到該企業可以決策參展的具體人。在大中型企業，此人一般是市場部或品牌推廣部負責人，或是企業分管營銷或銷售業務的負責人。在小微企業，此人往往是企業負責人。如果找不到參展決策人，銷售洽商就無從談起。

說上話 | 指銷售人員在找對人之後，可以和此人交流，即客商的參展決策者願意聽取銷售人員說明意圖。如果此人拒絕交流，銷售洽商就無法進行。

銷售人員在與客商交流過程中，無論客商有無意願參加展會，或表示當時不能明確表達意願的，均應視為正常反映。對於表示不參展的客商，應盡可能瞭解原因。這些原因一般包括：企業從不參展；參展對於企業經營作用不大；企業在展會舉辦地暫無推廣計劃；沒有參展預算；生產廠商與代理商意見不一致；與同主題的其他展會在時間上發生衝突；企業只參加某一（另外）展會；展位銷價不合適，等等。

銷售人員應針對客戶反饋的意見，及時分析情況，確定應對措施，以爭取進一步與客商溝通。對於表示有意願參展或同意考慮參展的客商，銷售人員應立即發送參展邀請函、展位圖等資料，並再次確認雙方聯繫方式，以便為下一步洽商做好安排。

談成事 | 指銷售人員與客商參展決策者深入商談參展細節。參展細節的商談圍繞兩個重點：一是展位銷售價格，一是展位在展位圖上的具體位置。如果雙方未能商談參展細節，銷售洽商將無果而終。

訂合同 | 指銷售人員在與客商參展決策者商定參展細節後，代表主辦方與客商簽訂客商參展合同。如果雙方未能簽訂參展合同，則銷售人員未能取得銷售業務的實質性進展。

收到款 | 指銷售人員根據雙方簽訂的參展合同，如期收到客商參展費。如果客商未能付費（包括未能給付全款），則銷售人員未能實現銷售業務的目標。

以上五個步驟環環相扣，缺一不可。其中，找對人和說上話旨在創造銷售機遇，談成事、訂合同和收到款旨在達成銷售目標。

二、業務規範

一是準備工作要規範 | 對於將要電話聯繫的客商，必須提前瞭解情況，尤其是該企業發展歷史、主要產品、經營規模、行業地位、內部組織結構、過往參展情況等基本狀況，以及聯繫人姓名、性別、年齡、職務及職責範圍甚至個性等基本情況，以利心中有數，制定銷售應對預案。

二是運用銷售話術要規範 | 電話交流時，銷售人員思路要清晰，語言組織要有邏輯性，普通話要標準。開場白要簡明，用語要禮貌，語速要儘量與客戶接近。要針對客商或聯繫人的特點，靈活運用銷售話術，努力營造對話氛圍，善於在較短時間裏引起客戶興趣，善於回答客戶提出的問題，包括以學習的態度尋機向客戶提問。切忌誇大宣傳，誤導客商。在客商失禮或冷淡對待的情況下，保持心態平和，不逞口舌之快，不得罪客商。

三是回應客商的意見要規範 | 在與客商洽商參展細節時，客商如提出超越項目統一規定的要求，如要求價格優惠，或要求額外的免費增值服務（如免費提供工作餐），銷售人員應努力說服客商放棄要求，而不能為達成銷售貿然答應，尤其不能以口頭方式應承而實際上無法兌現，以致客商視為欺詐而投訴。

考慮到知名客商尤其是知名品牌的製造商或代理商參展具有示範和帶動效應，為吸引其參展，對其提出的超越項目統一規定的要求，銷售人員應報告銷售部門負責人乃至項目經理，由上級決定是否答應。 

四是記錄銷售進程的信息要規範 | 每次電話之後，應記錄與客商洽商的情況，包括通話日期、時長、交流內容、後續約聯安排等，以備下次電話之前的查看。可建立電子文檔，以表格形式記錄銷售進程信息。常言道：“好腦筋不如爛筆頭”。養成工作筆記的習慣，對於提高銷售業務水平大有裨益。

五是登門拜訪要規範 | 登門拜訪客商是電話銷售的重要補充方式。拜訪前要預約。獲得同意後要準時赴約。拜訪時要攜帶參展邀請函、展位圖以及個人名片。赴約時穿著要正式。拜訪中要說明來意，代表主辦方邀請客商參展。拜訪知名客商應由項目經理及銷售部門負責人帶隊前往（2-3人為宜）。如客商允許，可在客商會議室採用PPT介紹展會。

六是簽訂參展合同要規範 | 在簽訂合同之前，銷售人員須依照展位圖，先在項目內部確認展位預定情況，再與客商確認其預定的展位位置，並在合同中注明，包括注明客商租賃的標準展位數量或光地面積。客商支付給主辦方的參展費總金額及其付款方式，要在合同中寫清楚。

在主辦方內部，凡與客商簽訂參展合同，事前須經項目經理或銷售部門負責人、財務部門人員審查。簽訂參展合同者或是雙方法定代表人，或是經法定代表人授權簽訂合同的代理人。代表展會主辦方簽署參展合同的，一般是展覽項目經理。參展合同草案文本由銷售人員採用電子郵件或快遞發送。雙方正式簽訂的合同，由雙方作為法律文件各自保存。

（來源：張凡的會展洞察 選自《展覽項目管理》一書  第七章 銷售管理）