【本報訊】觀眾邀約，指展覽項目通過邀請，預約觀眾參觀展會的業務工作。

展會的觀眾分為專業觀眾和普通觀眾兩類。專業觀眾，指參觀專業展會（B2B性質）的受眾，如參觀機械裝備工業展會的機械裝備研發、製造、銷售代理等方面的專業人士。普通觀眾，指參觀消費展會（B2C性質）的受眾，如參觀年貨展會的民眾。

在展覽業內，有將專業觀眾稱為專業買家或參觀商的。本教材（指《展覽項目管理》張凡、張嵐合著，擬於2021年出版）認為，專業買家指專業觀眾中具有採購決策權或意願的人士。因不是所有的專業觀眾都具有採購決策權或意願，故而專業買家並不等同于專業觀眾。而許多非商業人士是展會常客，如行業研究者、高校教師或媒體記者，這些人不宜稱為參觀商。

第一是觀眾  第二是觀眾  第三還是觀眾

客商參展就是為了見到用戶，並通過展會與其面對面交流。對於經貿展會而言，用戶是觀眾的主要構成。

沒有觀眾或少有觀眾的展會，或者雖有觀眾但缺乏用戶觀眾的展會，要麼是展覽項目的主題背離市場需求，觀眾不感興趣；要麼是展覽項目缺乏營銷能力，難以吸引觀眾。因此，國際知名展覽公司——勵展博覽集團強調展覽項目邀約觀眾工作重要性的常用語是：“第一是觀眾，第二是觀眾，第三還是觀眾”。

三方面認知邀約觀眾的重要性

觀眾是決定展覽項目在市場上成敗的關鍵因素。

試想，一個展會開幕了，觀眾稀拉，門可羅雀，參展客商必將對此嚴重不滿，甚至認為上當受騙，自然不會再次參展。這些客商還會傳播信息，形成不利於展會主辦方的社會輿論（口碑效應）。如此一來，因為銷售困難，項目發展隨之陷入困境。故而許多沒有或少有觀眾的項目創辦不到三屆就停辦了（一些政府展項目缺乏觀眾仍能長期舉辦的原因，是其依靠財政資金補貼作為支撐。如轉型為自負盈虧的市場化經營，這樣的項目就做不下去了）。

因此，沒有或失去觀眾的展會，可以看成是被市場淘汰的項目。而擁有觀眾並能不斷擴容的展會，就是適應市場、佔有市場並贏得市場的項目。此外，展會主題不符合市場需求（包括相關行業或相關主題不合適辦展），或主辦方操作不當，也會造成沒有或少有觀眾的結果。

邀約觀眾到場參觀是主辦方經營價值的體現。

觀眾參觀展會，需要前往舉辦展會的場所。人們無需事先提示而主動前往展會參觀的情況，實為鮮見。展覽項目經營活動的實踐證明，為吸引觀眾參觀，主辦方必須投入大量精力開展邀約工作。

對於負責任的主辦方而言，邀約觀眾的重要性不亞于招攬參展客商，甚至更加重要。這些主辦方深知，讓衣食父母即參展客商滿意的關鍵，是具有相應質量與數量的觀眾來到展會現場參觀（因為：作為用戶的觀眾，是參展客商的衣食父母）。參展客商如果對此不滿意，主辦方所提供的展會——這一服務產品的價值必將受到質疑，甚至存在失去客商、丟掉市場的危險。在展覽項目經營成本中，邀約觀眾是主要開支之一。主辦方的投入水平與邀約效果一般成正相關關係。

邀約觀眾是展覽項目營銷工作的基礎性業務。

邀約觀眾工作涉及展會的服務對象定位、信息收集、約請聯繫、保持黏性直至現場接待等多個環節，業務的系統性強，技術要求高，是營銷管理的重要領域。

隨著市場變化及項目調整，邀約觀眾工作必須與時俱進，持續升級，不可能一成不變，一勞永逸。因此，只有不斷加強邀約觀眾工作的業務建設，努力提升專業化水平和保持先進性，才能促使展會價值保值增值，從而增強展會在市場上的影響力和競爭力。

（來源：轉載自張凡的會展洞察）